Après avoir déployé toutes les tactiques de prospection que vous avez minutieusement sélectionnées, vous êtes parvenu à générer des leads qualifiés. C’est déjà un excellent début ! Les choses vont se corser lors de la prochaine étape. Il s’agit d’amener à maturité d’achat les prospects gagnés et les accompagner jusqu’au bout de l’entonnoir de conversion. Cela passe inexorablement par leur gestion ainsi que l’établissement d’une relation à la fois saine, privilégiée et pérenne avec eux, ce qui est loin d’être une partie de plaisir. Dans le cas où vous auriez du mal à y parvenir, je vous propose de découvrir les différents leviers que vous devrez activer pour atteindre votre objectif sans le moindre faux pas.
Sommaire :
Centralisez les données personnelles de vos prospects pour les contacter rapidement
Il est tout à fait possible d’obtenir rapidement les coordonnées de vos prospects avec un logiciel qui s’articule autour de l’optimisation de la génération de leads. Vous pourrez ensuite les extraire et les gérer en équipe si vous utilisez un outil CRM.
Ce type d’outil cible tout particulièrement LinkedIn. Ce réseau social dédié aux professionnels se révèle propice aux opérations marketing B2B. À en croire certains professionnels qui se sont penchés sur son cas, il serait 277 % plus efficace que Facebook et Twitter en matière de génération de leads. C’est pour eux une arme de prospection particulièrement redoutable vous permettant de vous créer de nouvelles opportunités d’affaires et de construire des connexions B2B avec des données réelles, fiables et pertinentes.
Selon Kaspr, ce type de logiciel est la promesse de campagnes de prospection automatisées sur LinkedIn. Cela se fait via des workflows d’envoi d’invitations et de messages personnalisés, mais également de création des scénarios intelligents.
Le logiciel vous permet de récupérer en temps réel les coordonnées valides (e-mails, numéros de téléphone, autres comptes de réseaux sociaux…) de vos prospects potentiels via LinkedIn. Tout au long des campagnes de prospection, le logiciel se charge d’enrichir la base de contacts dans votre dashboard avec toutes les informations relatives aux leads générés.
Notons que l’outil a la capacité de recueillir toutes les informations concernant n’importe quel profil inscrit sur la plateforme sociale. Si vous désirez vous informer amplement sur une personne ou une entreprise en particulier, il vous facilitera considérablement la tâche. Ainsi, nul besoin de fouiller de fond en comble le web pour trouver une par une les informations dont vous aurez besoin.
Par ailleurs, vous pourrez exporter l’ensemble des données recueillies par le logiciel afin de les intégrer dans votre CRM et autres outils (comme Hubspot, Salesforce, Pipedrive…), toujours grâce au workflow. Bien sûr, une telle solution peut se connecter avec une multitude d’outils pour ainsi permettre à votre équipe de vente de gagner du temps et d’agir efficacement. Au cas où vous n’utiliseriez aucun de ces outils, pas d’inquiétude puisque votre logiciel de prospection LinkedIn vous permet de gérer vos leads sur un tableau de bord unique à la fois facile d’utilisation et intuitif.
Maintenant que votre fichier de prospection est bien fourni de données hautement qualitatives et précises, votre entreprise dispose d’une véritable mine d’or disponible en un clic. Profitez-en pour gérer fluidement vos précieux contacts, prospecter stratégiquement et augmenter significativement votre taux de conversion. Il ne vous reste plus qu’à contacter rapidement chaque perle rare, de la faire « mûrir » et d’activer les bons leviers permettant à votre marque d’être plus proche d’elle.
Votre équipe commerciale peut faire de l’outil un allié de confiance dans la mise en place de pipelines de gestion de leads automatisés ainsi que lors des opérations de retargeting. De plus, son coût peut s’adapter à vos besoins.
Adaptez votre contenu pour répondre à leurs besoins ou à leurs souhaits
Dans l’univers du marketing et bien sûr en matière de prospection commerciale, le contenu est « roi ». Ceci étant, la réussite de votre projet qui consiste à être le plus proche possible des prospects et les fidéliser repose sur vos contenus. Encore faut-il les adapter de telle sorte qu’ils puissent être centrés sur leurs besoins réels, leurs souhaits, sans oublier leur « buyer journey ».
Pour ce faire, vous n’avez qu’à vous baser sur toutes les données de votre fichier de prospection qui est désormais bien étoffé et adopter par la suite une approche « customer centric ». N’hésitez surtout pas à toujours vous mettre dans la peau de vos cibles afin de mieux comprendre leurs attentes, leurs désirs et leur motivation. Il vous sera ensuite plus facile de créer des contenus utiles, pertinents, adaptés, contextualisés, personnalisés, à forte valeur ajoutée et pouvant créer des expériences uniques pour chaque prospect.
Ces contenus hautement stratégiques sont pour vous l’occasion de leur montrer subtilement que vous pourriez répondre aussi bien à leurs problématiques qu’à leurs besoins, même les plus spécifiques. C’est de cette manière que vous pouvez vous positionner comme un véritable expert et être authentique dans votre domaine, capturer à coup sûr les intérêts de vos prospects et vous démarquer de la concurrence.
Présentez votre contenu d’une manière utile et concrète
D’après certains experts, une entreprise peut perdre définitivement un prospect à force de le pousser à prendre une décision. Pour le fidéliser et le faire progresser jusqu’à ce qu’il soit prêt à investir, il apparaît plus opportun d’agir doucement et sûrement en lui présentant vos contenus d’une manière aussi utile que concrète. C’est donc là que le lead nurturing ou la nourricière à prospect doit intervenir.
Misez sur le lead nurturing
C’est l’un des piliers du marketing entrant ou inbound marketing. Cette approche n’est ni agressive ni intrusive, vous permettant ainsi de laisser les consommateurs s’engager envers votre marque de façon spontanée.
Dès qu’un prospect entre en contact avec votre entreprise, il s’agit de lui transmettre des messages d’accompagnement afin de l’engager et de maintenir rapidement la relation. Assurez-vous que ces messages soient bien personnalisés et contextualisés afin qu’il se sente plus privilégié, mais aussi de le rassurer dès le premier contact et lui proposer une expérience unique.
Puisque ce lead ne vous connaît pas encore assez bien et ignore pourquoi il devrait vous faire confiance, exploitez le lead nurturing pour le plonger progressivement dans votre univers au travers de contenus utiles, concrets et adaptés. Ensuite, nouez une relation durable et de confiance avec lui en mettant à sa disposition la dose de contenus idéale au moment le plus opportun.
Je vous suggère surtout de varier autant que possible les formats (vidéos, images, billets de blog, podcast, infographies, ebooks, études de cas, webinaire, interview…) et d’élaborer des contenus différents pour chaque parcours d’achat. En clair, à chaque étape d’achat les messages et formats doivent être adéquats. Le respect de cette règle améliore votre crédibilité aux yeux de vos prospects, de même que votre authenticité. Au-delà de la personnalisation et de la contextualisation, assurez-vous que chaque contenu créé ne contienne pas plusieurs idées à la fois pour éviter de perdre à une vitesse grand V le prospect.
Durant votre campagne de lead nurturing, apprenez à connaître davantage chaque prospect et donnez-lui l’occasion de s’exprimer. C’est ce qui vous permettra d’enrichir encore plus votre fichier de prospection, de perfectionner vos contenus et de développer avec vos contacts une relation qui ne risque pas de se briser rapidement.
Ne lésinez pas sur l’automatisation
Le marketing automation (ou marketing automatisé) ne manquera pas de faire progresser sûrement et rapidement vos prospects dans votre tunnel de conversion, et ce, avec un minimum d’efforts. Grâce à ce levier, les prospects recrutés sont automatiquement segmentés selon vos critères de qualification. Il enclenche un cycle de correspondances à la fois personnalisées et automatiques pour soutenir la relation avec l’ensemble de vos leads.
Vos contenus vont ainsi évoluer de manière automatique selon les échanges qu’entretiennent les clients potentiels avec votre entreprise et leur avancée dans le parcours d’achat. Ces personnes recevront des contenus utiles et concrets, ce qui va multiplier les occasions d’interactions. Tout cela s’opérera sans quasiment aucune intervention de la part de votre équipe commerciale. Qui plus est, le marketing automation peut vous aider à atteindre vos prospects de manière personnalisée à travers une multitude de canaux.
Assurez le suivi de vos prospects
La prospection ne se limite pas à la génération de leads et à l’enchaînement des interactions. Il faut aussi mettre en œuvre un suivi minutieux et infaillible de l’ensemble de vos entretiens de vente. Le suivi des prospects revêt une importance capitale en sachant que tous vos leads ne sont pas aptes ou au bon stade pour acheter chez vous. Il vous permet de maintenir et de renforcer le lien établi avec vos clients potentiels et d’écarter les contacts ne correspondant à aucune de vos exigences.
Qualifiez les leads générés et notez-les
Un suivi rigoureux commence irrémédiablement par la qualification de vos leads. Il s’agit en tout premier lieu de vérifier si ces derniers correspondent réellement à vos buyers personas ou non. Ensuite, vérifiez si les solutions que vous leur proposez s’accordent à leurs exigences et s’ils disposent des moyens financiers nécessaires pour les acquérir.
Pour aller plus loin dans la qualification, cherchez à savoir si vos prospects ont l’autorité pour prendre la décision de recourir à vos produits et services ou s’ils sont juste des influenceurs dans la décision finale. Je vous conseille aussi de savoir quand ils ont besoin de vos offres, puis de distinguer les contacts froids des prospects chauds ou tièdes. Toutes ces vérifications relèvent plus précisément de l’approche BANT : budget, autorité, besoin et temps.
Vous l’aurez certainement remarqué : la qualification de leads est loin d’être évidente tout en étant chronophage. Vous devez alors vous armer de patience et d’ingéniosité pour y parvenir efficacement.
Puis, au terme de la qualification, il y a lieu de jouer la carte du lead scoring en notant la qualité de vos contacts. Cette opération vous permet d’identifier les leads les plus qualifiés qui sont susceptibles d’aller au bout de votre tunnel de conversion. C’est le cas de ceux qui répondent à tous les critères BANT. De même, le lead scoring vous révèle les prospects qui ne sont ni matures ni qualifiés, que vous devrez effectivement exclure de votre processus commercial. Vous n’allez tout de même pas perdre votre temps à démarcher des individus qui ne s’intéressent pas à ce que vous proposez.
Quant aux leads considérés comme qualifiés, mais qui ne sont pas suffisamment matures, vous devez les garder bien au chaud dans votre fichier prospects. Un processus de maturation bien réfléchi de type lead nurturing vous permettra d’être de plus en plus proche d’eux.
Les bonnes pratiques à adopter lors du suivi des prospects
Dans le cadre d’un suivi commercial, vous devez faire preuve de persévérance puisque la conversion ne s’opérera généralement qu’entre la quatrième et la onzième relance d’après les experts en prospection.
L’envoi des e-mails de suivi doit se faire à une cadence régulière, mais vous devez toutefois faire l’impasse sur les démarchages abusifs sous peine de vous retrouver sur la liste noire de vos prospects. Pour ce faire, recontactez vos clients potentiels par e-mail, puis patientez 3 ou 4 jours avant d’entamer la première relance. Votre but est de leur laisser du temps pour vous répondre, votre e-mail ne figurant probablement pas parmi leurs priorités.
Pour ce qui est de la deuxième tentative, je vous recommande fortement d’attendre 10 à 20 jours avant de déployer la prochaine relance. Une longue attente certes, mais en agissant de la sorte, vous réduisez significativement la marge d’erreur. Il apparaît plus opportun de varier l’heure d’envoi de vos e-mails en prenant en considération la disposition de vos prospects. Basez-vous sur votre CRM lors de la planification du programme de suivi.
Quand vous prospectez, vous devez abandonner la vente au profit du conseil. Lors de chaque relance, exploitez à bon escient les données prospects que vous avez recueillies lors des précédents échanges. Elles vous serviront comme base lors de la personnalisation de vos messages de relance. Écoutez attentivement vos contacts, intéressez-vous à eux, faites d’eux votre priorité et proposez-leur des solutions pertinentes. Il vous sera ensuite facile de gagner leur confiance, de les amener à se convertir et d’assurer une collaboration à long terme.
Enfin, pensez à varier vos tactiques de suivi (contact téléphonique, SMS, e-mail personnalisé, événements, ateliers…) et à garder votre fichier prospects bien à jour.
