Comment trouver la bonne phrase d’accroche commerciale ? On l’a tous constaté : les phrases d’accroche commerciales utilisées par la plupart des entreprises sont très souvent redondantes. Superflues, déjà vues, trop connotées « marketing » ou tout simplement démodées, ces petites accroches sont souvent mal pensées et desservent l’intérêt qu’elle devait servir : séduire le client.
Bien construites et particulièrement optimisées, ces petites expressions de vente peuvent pourtant être très utiles ! Réussir sa phrase d’accroche commerciale n’est pas toujours évident. Pour éviter la page blanche et la trouver facilement, il suffit de suivre quelques (précieux) conseils.
Sommaire :
Sur la forme, votre accroche doit être persuasive
Dans les médias ou dans le monde de la politique, les petites phrases percutantes sont légion. Outre une visibilité certaine, elles permettent de décrire rapidement l’état d’esprit de votre entreprise et surtout, elles convainquent facilement les clients de se souvenir durablement de vous.
Depuis de nombreuses années, des marketeurs développent des techniques plus ou moins sophistiquées pour créer la bonne accroche ! Celle qui persuadera votre futur client d’acquérir le produit ou le service proposé. Pour cela, si des conseils évidents permettent de perfectionner votre phrase d’accroche, l’appui d’études universitaires sur le magnétisme des expressions peut être d’une grande aide.
À quels problèmes votre service ou votre produit apporte une solution ?
Avant de réfléchir à la phrase d’accroche commerciale pour votre business en ligne ou physique, commencez par un véritable travail préparatoire. La première des techniques pour intéresser vos futurs clients, déjà achalandés mais pas convaincus, est de faire en sorte que votre produit leur apporte une solution, qu’il leur permette d’améliorer leur activité web. Le consommateur, qui est lui aussi parfois un entrepreneur, est plus disposé à s’intéresser à votre produit si celui-ci lui semble apporter une solution à un problème qu’il connaît quotidiennement.
Ce que je suggère à mes coachés, avant même de réfléchir à votre phrase d’accroche, c’est de lister et d’énumérer toutes les solutions qu’apportent ce que vous souhaitez vendre. Vous vendez des formations e-learning ? Qu’apporte votre formation ? Quelles compétences développeront vos futurs élèves, qui sont d’abord des clients à convaincre ?
En faisant la liste des solutions qu’apporte votre formation en ligne ou votre offre de blogging monétisé, vous avez une série d’idées pour votre phrase d’accroche. Par exemple : « Obtenez votre CAP Employé de commerce en un an ». Vous n’y auriez pas nécessairement pensé sans la rédaction préalable d’une liste des solutions qu’apporte votre produit ou votre service. Dans le cadre du CAP, vous avez découvert qu’à l’inverse des formations « présentielles », vos étudiants en e-learning peuvent présenter l’examen plus tôt.
« Vous êtes la solution à mon problème » – La phrase pour convertir vos prospects en clients.
Ciblez le besoin de votre client
Selon les caractéristiques de votre produit ou de vos services, ils ne répondent pas aux mêmes besoins. Maslow, théoricien dont il est inutile de faire le portrait, classifiait cinq types de besoins :
- Besoins vitaux ou physiologiques ;
- Besoins de sécurité et protection ;
- Besoin d’amour et d’appartenance ;
- Besoin d’estime de soi ;
- Besoin de se réaliser.
Si la pyramide d’Abraham Maslow est surtout utilisée en psychologie et en sociologie, elle peut être très utile en marketing. En distinguant les besoins de votre public, vous ciblez le bon.
Si vous vendez du coaching en ligne, utilisez une sémantique qui appelle au besoin d’estime de soi ou à celui d’appartenance : la séduction, la beauté. L’industrie du luxe, qui n’a plus rien à apprendre de ces questions, en use et en abuse. Toujours pour le coaching, vous pouvez accrocher votre cible à partir d’un simple besoin de reconnaissance.
Votre annonce doit être claire et engageante
Rien de pire qu’une annonce alambiquée et à rallonge. Pour éviter cet écueil, suivez quelques conseils sémantiques et stylistiques :
- Une accroche trop compliquée apparaît comme lourde. Une phrase trop pesante peut faire fuir votre prospect. Vous devez décrire en une phrase courte et concise les raisons qui font de votre service une solution, et ne jamais tomber dans un incipit digne de Marcel Proust.
- Le potentiel client doit comprendre tout de suite s’il est concerné ou non par votre produit. Ne soyez pas mystérieux : dites clairement l’intérêt de votre produit. Les prospects, habitués à la publicité de masse, ne s’attardent pas sur un produit dont ils ne comprennent pas clairement l’intérêt. Surtout si vous vendez des solutions à des entrepreneurs eux aussi rompus à l’exercice.
- La clarté du message est essentielle. Avant toute chose, celui-ci doit être compréhensible par tous et accessible : n’utilisez pas le mot « incipit ».
- En aucun cas vous ne pouvez prendre le risque que vos clients potentiels se perdent. Ils doivent, du début à la fin de votre présentation, retrouver ce pour quoi ils s’intéressaient à votre service. Un seul mot : constance.
- Évidemment, les fautes d’orthographe ou de grammaire sont rédhibitoires.
- Faites une phrase simple : un sujet, un verbe, un adjectif, éventuellement des compléments circonstanciels, et c’est tout !
Comment réussir sa prise de contact dans la vente?
Sur le fond, votre accroche doit créer une volonté d’achat
Créer un sentiment d’immédiateté. C’est l’un des secrets d’une phrase d’accroche commerciale efficace : votre prospect doit avoir l’impression qu’il a besoin urgemment, tout de suite, maintenant, de votre produit.
Votre annonce doit créer un sentiment d’urgence
Ne laissez pas le doute s’installer. Si votre acheteur remet son achat à plus tard, il risque d’oublier bien sûr, mais surtout de s’installer dans une dynamique de réflexion. Il ne faut à aucun moment que celui-ci se dise « je vais réfléchir » ou « je vais comparer les offres ». Votre produit est le meilleur et il en a a besoin maintenant, la phrase d’accroche de votre business en ligne doit provoquer cette pensée.
Pour cela, après avoir suscité l’envie, créez une limite de temps. Donner une limite de temps imparti dans votre annonce permet d’installer un sentiment d’urgence dans l’esprit de votre potentiel client. Il se sent dans l’obligation de prendre une décision rapidement.
La meilleure manière d’y parvenir est d’introduire une réduction disponible dans un court délai : votre formation en ligne est à moitié prix « jusqu’à minuit ». Même si cela change et que vous pourrez, de nouveau, offrir une réduction la semaine d’après, le client potentiel est persuadé qu’il fait l’affaire de sa vie.
Regardez le succès des soldes : parce que dans un délai court, qui revient pourtant chaque année, des tas de produits dont personne n’a besoin sont en réduction, les consommateurs se jettent dessus.
Votre annonce doit rendre votre produit irrésistible
Votre produit est le meilleur. Vous y croyez. Vous l’avez sûrement conçu, vous avez investi des sommes importantes pour le développer, le mettre en place et le vendre : votre prospect doit savoir qu’il est exceptionnel. Il doit être irrésistible.
Pour cela, rien de plus simple ! Il vous suffit d’ajouter des avantages additionnels à votre produit. Par exemple, si votre coaché n’obtient pas le résultat qu’il attendait avec votre formation en ligne, il est « satisfait ou remboursé », il a l’impression que si vous prenez un tel engagement, c’est que votre solution fonctionne durablement.
Pour préserver votre probité et votre réputation, ne promettez que ce que vous pouvez garantir, rien d’autre. Si vous n’avez pas la possibilité de rembourser votre produit si votre client est insatisfait, ne le promettez pas ! En effet, n’oubliez jamais qu’avoir un client c’est bien, avoir un client fidélisé, c’est mieux ! S’il est déçu, aucune chance qu’il revienne et il pourrait en plus de cela vous faire de la mauvaise pub.
Votre appel à l’achat doit être facile à exécuter
Une fois le client achalandé, convaincu que votre produit est irrésistible et qu’il doit l’obtenir maintenant, grâce à une annonce claire et concise, son passage à l’achat doit être facile. Vous avez fait reposer toute votre stratégie de communication sur la simplicité, votre message est limpide, l’acte d’achat doit l’être tout autant.
Le client doit comprendre immédiatement comment exécuter cet achat ou prendre cet engagement. Tout de suite après votre annonce, vous devez indiquer à votre nouveau client qu’il doit valider son panier. Si pour prendre un abonnement pour suivre votre blog en ligne, le client doit appeler un numéro surtaxé, il y a de grandes chances qu’il se méfie ou qu’il n’ait pas envie de dépenser inutilement de l’argent, surtout s’il a l’impression de faire une bonne affaire. Pour cela, privilégiez un numéro de téléphone simple, avec l’indice téléphonique de votre région (et surtout pas un 09).
De même, s’il doit créer un compte en ligne, faites en sorte que les premières informations demandées se limitent à son nom, son adresse mail, éventuellement son numéro de téléphone et un mot de passe. Ne lui soumettez pas un questionnaire trop long, auquel il mettra trois minutes à répondre. Vous aurez le temps de lui demander son adresse après qu’il ait validé son panier, pas de panique !
Si vous êtes aussi un commerçant sédentaire ou possédez un siège social, l’accès à celui-ci doit être très bien référencé. Votre adresse doit être compréhensible et accompagnée d’un lien Google Maps. Vous ne pouvez prendre le risque de perdre un client, car il n’a pas trouvé les locaux de votre école en ligne pour une pré-rentrée informative. Dans ce cas de figure, le petit plus est de créer une page Google My Business qui, grâce à l’ajout de photos, d’une géolocalisation et d’autres fonctionnalités, votre client trouvera rapidement votre point de vente.
Faites aussi très attention à ce que votre client ne soit jamais désorienté : ne lui demandez pas trop d’actions à effectuer en même temps. Par exemple, signer des conditions générales de ventes tout en choisissant un mot de passe et en remplissant un formulaire. Une seule et unique action principale !
Comment écrire une phrase d’accroche ?
Quel vocabulaire pour votre annonce ?
Pour bien choisir le vocabulaire utilisé dans l’annonce de votre activité sur internet, prenez deux dispositions : le vocabulaire choisi doit renvoyer aux besoins de votre prospect, et il doit apporter l’adhésion inconditionnée du potentiel client.
Un vocabulaire qui renvoie au bon besoin
Vous vendez du coaching de développement personnel ? Besoin de se réaliser. Vous vendez un abonnement à un coaching beauté ? Besoin d’estime de soi. Ces deux types de besoins n’appellent pas le même vocabulaire.
Pour répondre aux besoins les plus primaires, il faut mettre l’accent sur le prix et sur l’efficacité du produit. Pour cela, certains groupes de mots sont particulièrement efficaces :
- Prix le plus bas
- Période gratuite
- Économiser de l’argent
- Ne rien payer
Ceux-là appellent à une volonté de faire des économies. Sur des produits offrant peu d’attractivité, comme de la maintenance de site web, jouez sur le prix. Même les clients les plus aisés sont réticents à trop dépenser pour un produit trop « utile ».
Au contraire, si vous vendez un produit avec une haute valeur symbolique, qui joue sur le besoin d’estime de soi ou d’appartenance, utilisez un vocabulaire qui appelle une expérience :
- Parce que vous le valez bien
- Parce que nous le valons bien
- Faire du ciel le plus bel endroit de la Terre
Faites rêver votre client, sans lui faire peur avec une expression trop complexe ou un mot qu’il ne saisit pas vraiment.
Un vocabulaire qui donne confiance
Votre prospect doit adhérer à deux choses : à votre produit et à votre marque. Vous devez donner un sentiment de confiance, il ne doit se poser aucune question. Pour cela, certaines expressions sont infaillibles et offrent à tous les types de cibles la sensation qu’elles font une bonne affaire :
- Satisfait ou remboursé
- Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement
- Des années d’expérience
- « Prouvé scientifiquement »
De même, l’expérience d’achat de votre client doit lui donner l’impression d’être avantageuse. Pour cela, jouez sur les délais, mais pas seulement. Le fait d’offrir un test gratuit, ou un paiement différé, peut aussi créer un sentiment d’immédiateté et d’adhésion. Quelques exemples :
- Remboursement sans aucune question posée
- Livraison le jour même
- Essai gratuit
- Période gratuite
- Échantillon gratuit
En conclusion, une accroche simple qui appelle à un besoin
Votre phrase d’accroche doit être simple, claire, concise et bien écrite. Surtout, elle doit appeler à un besoin précis, que vous avez cerné et qui apporte une solution au dit besoin. Sur le plan formel, elle doit créer un sentiment d’urgence immédiat.
Maîtriser sa phrase d’accroche commerciale peut être difficile, mais en veillant avant tout à lui donner un sens compréhensible par tous, et qui appelle à nos sentiments, vous êtes sûr de trouver la bonne pour votre business web ! Nul besoin de partir dans une construction trop complexe, éloignée du besoin de prospect.
