Quel que soit votre domaine d’activité, tout projet entrepreneurial nécessite d’être bien préparé. De ce projet, peut découler un ou plusieurs objectifs marketing, qui doivent être mesurés sur le plan qualitatif et quantitatif. En tant que chef d’entreprise, vous devez être porteur de projet. Sachez que près d’un tiers des projets stratégiques échouent ou sont abandonnés précocement. Pour éviter ces écueils, je souhaite vous parler aujourd’hui de la méthode SMART. Reconnue et utilisée en management et en marketing afin de bien ficeler un projet, nous verrons comment et pourquoi l’utiliser au sein de nos entreprises.

Qu’est-ce que la méthode SMART ?

Lors de la naissance d’un projet, utiliser la méthode SMART permet de déterminer de façon précise les résultats que l’on souhaite obtenir à l’issue de sa mise en place. Elle permet de réduire le risque d’erreur en clarifiant sa vision globale. Vous évaluerez plus facilement les freins auxquels vous pourriez être confrontés, ainsi que votre niveau d’engagement et d’expérience.

Les décisionnaires d’entreprise seront ainsi plus à même de proposer un projet réaliste en lequel ils croient. Vous parviendrez également à convertir plus aisément d’autres personnes à votre idée. De plus, suivre une ligne directrice, peut vous donner la motivation nécessaire pour atteindre les objectifs fixés.

Pourquoi l’utiliser ?

Vous pouvez utiliser la méthode SMART à titre professionnel, lors d’une action commerciale par exemple, mais également en ressources humaines, en management et en coaching.

Elle pourra vous être utile dans toutes les situations qui demanderont une parfaite organisation et une certaine clairvoyance. Malgré leur organisation professionnelle irréprochable, l’erreur que font souvent mes coachés est de manquer d’organisation dans leur vie personnelle. Pourtant, il y a de multiples cas, projets ou objectifs de vie, pour lesquels vous pourrez appliquer la méthode SMART.

On l’utilise souvent en marketing afin de mener à bien un plan d’action commerciale. Par exemple, pour atteindre des objectifs commerciaux tels que l’acquisition de nouveaux clients, prospects ou cibles. On peut également l’utiliser dans le domaine du e-commerce.  Le but est de vous aider à améliorer votre positionnement, votre optimisation ou votre taux de conversion avec l’inbound marketing.

La méthode SMART aide à faire évoluer un projet au stade “d’idée” au niveau supérieur : la concrétisation. Elle permettra d’en évaluer le réalisme et de mobiliser les moyens à mettre en œuvre. Les objectifs fixés qui reviennent le plus souvent sont ceux relevant d’une stratégie marketing ou de force de vente.

Les équipes commerciales utilisent souvent la méthode afin d’attirer des clients potentiels et de générer des leads. Le but est de parvenir à développer une activité commerciale qui débouchera, à terme, sur une relation-client basée sur la fidélisation.

“Objectifs SMART : 5 critères pour formuler efficacement un objectif” par Mind Of Steel

Comprendre la méthode SMART

Pour vous aider à comprendre la méthode SMART, je vais reprendre le cas du marketing digital. Atteindre vos objectifs en utilisant cette méthode peut, par exemple, être de parvenir à générer davantage de leads sur votre site internet en un temps donné.

En revanche, un objectif de référencement poussé sur les moteurs de recherche n’est pas en soi un objectif atteignable grâce à la méthode SMART.

Je m’explique : le fait de parvenir à figurer sur les premières pages, requiert la mise en place de plusieurs actions (création de contenu, optimisation du référencement naturel). Les leviers de ce plan marketing seront ainsi multiples et ne rentreront pas dans le cadre SMART.

Explication de l’acronyme SMART

L’acronyme implique de définir un ou plusieurs objectifs qualitatifs et quantitatifs. SMART signifie “intelligent” en anglais, et l’objectif doit évalué selon plusieurs critères :

  • Spécifique et simple : comprenez que l’objet doit être précis, clair et bien formulé. En vous posant certaines questions, vous identifierez rapidement les zones d’ombre. Si votre énoncé est clair, différentes personnes doivent pouvoir le comprendre. Demandez-vous aussi si définir les objectifs doit faire partie d’un plan à part entière qui comportera plusieurs étapes. Pour vous aider à déterminer si votre objectif est suffisamment spécifique, je vous conseille de répondre au fameux QQOQCCP : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
  • Mesurable : votre objectif doit pouvoir être évalué et quantifié, notamment par le biais d’un CRM dans le cas d’un ciblage de prospect ou d’un objectif d’acquisition de clients. Vous devrez alors préciser les indicateurs de performance mesurables à analyser et déterminer la valeur de départ pour apprécier l’évolution.
  • Acceptable et atteignable : pour atteindre les objectifs commerciaux, même les plus ambitieux, vous devez rester raisonnable. Si un beau challenge peut vous permettre de fédérer, il doit rester mesuré pour être réalisable. Veillez à bien vous informer sur les réalités du marché ainsi que sur les capacités de réalisation de votre projet au sein de votre structure. Ne négligez surtout pas ce point, sous peine d’épuiser et de démotiver vos troupes. Cela conduirait inévitablement à un abandon du projet.
  • Réaliste (ou “relevant” qui signifie “pertinent”) : ce critère est étroitement lié avec le précédent. Pour piloter efficacement un projet, l’objectif doit être accessible. Vous devrez observer un retour sur investissement une fois les objectifs atteints, que ce soit en temps ou en argent. Je vous invite, pour cela, à évaluer les ressources à votre disposition pour la bonne réalisation du projet. Si l’objectif souhaité vous parait trop éloigné de l’état actuel des choses, alors, vous devrez peut-être vous résoudre à procéder par étape.
  • Temporellement défini : cela concerne le déroulement de votre projet dans le temps. Vous devez définir une date précise d’atteinte des objectifs. Ne pressez pas vos collaborateurs, mais permettez-leur d’avoir une vue du projet à terme et de savoir gérer leurs priorités. Que l’on soit dans le cadre d’une stratégie digitale ou d’un objectif marketing, on parle généralement en mois dans une entreprise. Alors trimestre, semestre ou année civile, à vous de le déterminer selon l’ampleur du projet.

Fixer des objectifs réalistes et pertinents en vous référant à cette méthode vous permettra de vous motiver à les atteindre. Grâce à une meilleure visibilité sur votre projet, vous saurez exactement quel type d’effort déployer. La méthode SMART peut vous aider à fidéliser votre clientèle par des actions marketing, à parvenir à accroître votre notoriété, ou à appuyer votre développement commercial sur les médias sociaux.

Exemple de plan d’action suivant la méthode SMART

Je vais vous aider à comprendre la mise en place de la méthode SMART, que l’on utilise beaucoup en stratégie commerciale, avec l’exemple d’un chargé d’affaires. Partons du principe que son objectif est de parvenir à augmenter son chiffre d’affaires selon le plan d’action défini par l’outil marketing :

  • Spécifique : pour ce commercial, le but est de parvenir à transformer ses prospects. Pour cela, travailler sur sa méthode de prospection est essentiel afin d’être davantage opérationnel.
  • Mesurable : le résultat devra être quantifié à la fin du temps imparti. Il faut alors définir une donnée chiffrée de référence. Par exemple, il devra être capable de convertir 30 % de ses prospects à l’issue du contact physique ou téléphonique.
  • Acceptable : pour booster la motivation du commercial, le chef d’entreprise doit, en premier lieu, lui donner des objectifs atteignables. Ensuite, il peut également mettre en place un système de prime ou une augmentation de salaire.
  • Réaliste : pour que l’objectif paraisse réalisable, il ne faut pas qu’il soit trop éloigné de celui déjà réalisé par le commercial. Par exemple, s’il parvient déjà à transformer 20 % de ses prospects, alors le taux de 30 % est réaliste.
  • Temporellement défini : vous pouvez, par exemple, établir cet objectif sur 3 mois tout en faisant un point régulier avec le commercial concerné.

Pour l’avoir testé personnellement, la méthode SMART est efficace afin de gagner du temps et d’éviter de se disperser. Lorsque l’on a un projet, personnel ou professionnel, la première action à mettre en place est d’en définir l’objectif principal. Une fois cela fait, la méthode SMART vous aidera à garantir la viabilité du projet et à mobiliser tous les moyens à mettre en œuvre pour réussir.