La prospection commerciale est aujourd’hui indispensable pour une stratégie marketing efficace. Pourtant, il ne suffit pas d’avoir des prospects pour générer des revenus, parce qu’au final ce sont les clients qui règlent les factures.
Mais comment transformer rapidement un prospect en client ? Voici quelques astuces pratiques pour convertir un prospect en une seule phrase.
Sommaire :
Créer une connexion émotionnelle avec le prospect
Généralement, il n’est pas difficile de trouver des prospects ou des clients potentiels. Surtout si vous avez travaillé votre référencement naturel et que vous appliquez les conseils que je donne dans ce blog.
Le plus compliqué, c’est de les convertir. Cela demande beaucoup d’efforts avec une réelle implication. Et ce n’est qu’à partir du moment où un prospect se dit « vous êtes la solution à mon problème », que vous allez réussir à le transformer en client réel.
Alors, comment y arriver ? Une méthode que je recommande souvent à mes coachés, c’est de jouer sur les émotions pour créer une relation de confiance avec votre futur client. Pour cela, il faut adopter une posture de conseiller et non pas de vendeur.
Autrement dit, vous devez vous mettre dans la peau de votre interlocuteur afin de comprendre ses problématiques et ses habitudes. Ainsi, vous pouvez facilement créer une connexion émotionnelle et mettre votre prospect en confiance, que vous soyez en face ou derrière un écran.
Prenons un exemple concret. Vous êtes un coach en ligne en gestion du stress et vous êtes en face d’un client potentiel. Le fait de dire à cette personne « je sais qu’avant de parler en public, vous avez tendance à avoir les mains moites, vous craignez de paniquer, vous éprouvez des difficultés à contrôler votre respiration » lui montrera que vous la comprenez mieux que quiconque, car vous mettez en avant votre connaissance de sa situation et de ce qu’elle traverse. Elle sera donc plus encline à vous prendre des heures de coachings ou à payer l’une de vos formations en ligne.
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« Vous êtes la solution à mon problème » – La phrase pour convertir vos prospects en clients.
Proposer des solutions contre-intuitives
Pour qu’un prospect devienne un client réel, il est inévitable qu’il passe à l’action. Pour cela, il faut lui proposer une solution contre-intuitive (qu’il ou elle n’a jamais entendue). Dans le cas de l’exemple précédent, vous pouvez évidemment lui dire : « pour parler en public, il faut que tu apprennes à te faire confiance, il faut que tu te visualises sur scène ». Mais ce sont sans doute des solutions qu’il a déjà entendues ou utilisées sans succès…
Pour le motiver à sortir sa carte bleue et souscrire à vos services, vous devez aller plus loin et lui proposer une solution à laquelle il n’a jamais pensé. Soyez utile et surprenant !
Faire entrer le prospect dans la situation d’achat
L’expérience montre que près de 75% des prospects ne prennent pas une décision d’achat. Et selon Chet Holmes, un spécialiste américain du marketing, une grande partie de ses clients potentiels ne passent pas à l’action parce qu’ils n’ont pas conscience de leur besoin. En d’autres termes, ils font face à des obstacles, mais ne les associent pas à la solution que vous proposez.
Vous devez donc les faire réfléchir à votre offre en créant des moments d’échange autour des problèmes rencontrés. Il peut s’agir d’une conférence, d’un atelier ou d’un article dans lequel vous allez évoquer leurs problèmes et les solutions qui peuvent y être apportées. Mais, pour réussir, il est important que vous connaissiez bien votre audience pour mieux les attirer à vous.
En résumé, pour convertir facilement un prospect, il faut intégrer l’émotion dans votre discours et proposer une solution contre-intuitive. Si cette personne ne passe toujours pas à l’action, l’idéal sera de la faire entrer dans la situation d’achat, en l’aidant à associer votre offre à un problème qu’elle rencontre. Ainsi, elle pourra se dire que vous êtes la solution à son problème. Et là, vous avez gagné.
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